转型 破局点:百货连锁业如何从几十亿到百亿?烽火台CRO常慧欣受邀北雁商城数字化会诊

转型 破局点:百货连锁业如何从几十亿到百亿?烽火台CRO常慧欣受邀北雁商城数字化会诊

本文转发自 正和岛 易选型服务号
易选型 第 184 篇北雁商城,一个在行业内领先的企业,商业模式为自营百货。目前在全国有9家线下实体门店,其中还有1家门店正在筹备中,拥有可观的线下流量,年销售额达到几十亿人民币。30年来,北雁商城在自营百货上的发展有目共睹,无论是“对货品的定价”,还是“缩减供应链流程,去库存”,一方面是自营百货的典型代表,另一方面如何把握其巨大的线下流量机会,相比较其他百货零售业态,北雁为了在品牌营销以及线上线下相融合的尝试上都走在竞争对手的前列,北雁商城一直在尝试验证新的思维。 

1. 存在的问题

北雁商城的数字化转型,由于有太多存量,类似于旧城改造。因此,在改造的过程中会遇到种种困难和问题。

存在问题

1.如何加大消费者到店频率
2.目前北雁是买手型市场,多依赖人,商品库不稳定
3.如何减少库存积压,降低成本
4.同一商城内,商品柜面经理之间信息不共享,没有对比和关联
5.主要依靠经验型卖货
6.目前数据统计只能统计到比较基础的数据,没有数据留存

2. 北雁商城数字化会诊

2018年8月21日星期二,正和岛易选型团队来到北雁商城,带来了针对性的数字化转型解决方案,此次为北雁把脉的厂商分别来自于构建企业人才服务生态圈的云学堂、全球领先的微信CRM烽火台和数据天正和顺。

1.前期痛点提炼

通过正和岛易选型进行北雁问题及需求的研究,并从中发现真正存在的行业痛点。

2.筛选厂商+现场解答:培训为主,数据、CRM为辅

通过现场培训,将北雁和厂商零距离对接,快速准确的分析问题,解决问题。

3. 突出行业特色+客户特点从而反映行业整体情况

体现北雁的发展特色及特点,从重点出发分析整个行业发展状况

同时,正和岛易选型团队还实地参观了北雁商城,其中,人性化的布局与合理的购物环境让人印象深刻。参观的过程中了解到,北雁主要是以柜组为单位,由柜组主任主要负责该柜组的商品进货与销售,从现场了解到的情况来看,基本上以周为单位进行货品库存的补充,这样大大控制了货品的库存量,减少了压货的情况。


3. 行业痛点及专家建议

分类 行业痛点 痛点解析 专家建议
信息类 无法采集有效数据 缺乏客户信息采集的有效办法,无法用数据架起桥梁,并且不能根据消费者的基础情况把整个数据采集起来。 烽火台常慧欣建议:通过实际场合去收集顾客信息。提供顾客主动提供信息的场景理由,比如米其林轮胎的例子,买轮胎送保险。
营销类 无法做到精准营销 由于对客户数据的缺失,无法掌握到消费习惯与需求,从而无法引导消费者进行更好的购物。 天正和顺董先建议:建立会员体系,了解近期购买行为、购买的总体频率以及花费情况来判断顾客的价值。
数据应用类 无法分析及应用数据 对数据分析能力的欠缺,从而不能有效的应用数据,没有更好的市场分析能力。 天正和顺董先建议:线上线下整合,结合人脸识别,优惠券引流分析出核心顾客。

 

人才培养类 没有高效的人才培养体系 欠缺合理有效的人才培养体系,灵活性欠缺,培训效果差。多为讲师以及教练型培训,主要是靠自学,自学落实不好。 云学堂李红梅建议:建立各类别学习库,抓取个人学习轨迹,了解学习进度。考试模块趣味化,加大员工的积极参与性,上传学习经验及成果,进行智能化的线上签到考察出勤,对讲师进行激励。

“人”的数字化是相对最简单的,“商品通”和“服务通”是最难的地方。“传统的线下卖场,供应链通常很长,很多是无效或者低效的,这是现在实体店这么困难的重要原因之一”,“很多商品流转到哪,到底有没有卖出去,在哪个店卖出去的,这些在之前都是没有记录和跟踪的。虽然北雁实行的是营采合一,柜组主任负责的经营模式,其实还是存在商品积压在库存里的情况,这使得实体零售的成本居高不下。”

“实体零售企业+科技公司”是对未来的期许,而对于北雁,这样的“线上线下结合、零售+科技”的元素正在不久的将来一步步的显现。

扫码关注烽火台营销云微信公众号,掌握最新营销场景应用