案例研究:cloudHQ每周可获得8400名用户

案例研究:cloudHQ每1-2周推出一款新产品,每周可获得8400名用户

cloudHQ疯狂增长。

成立于2011年,在一年之内就积累了超过65000个用户。

今天,他们接近一百万。

目前,他们每周新增约8400名新用户。

这些令人印象深刻的数字是怎么解释的呢?在增长黑客的例子中,什么让它脱颖而出?

据联合创始人内奥米·阿萨拉夫说,这都是关于他们的产品策略。

cloudHQ每个月都会发布2到4个新产品——几乎都是使用freemium模式。

在旧金山,cloudHQ不仅是白手起家的,而且是盈利的。

他们对免费产品的承诺——而不是依赖于营销炒作——一直是这种增长的秘密。

现在,在你看看,想,“我没有开发人员构建产品…”

正如你所看到的,对于任何想要加速增长的公司来说,这里都有一些具体的策略——包括一些你可能会发现的与直觉相悖的东西(例如:“不要陷入困境”)。

 

1、找到一个你可以服务的大社区(不要陷入困境)

cloudHQ过去专注于B2B服务,但它发现这样做限制了它的增长。

如今,他们专注于吸引更广泛受众的产品。

具体地说,他们构建免费的工具,帮助任何人使用Gmail或由G套件托管的业务电子邮件。

谷歌的数据显示,这一数字超过了10亿潜在用户。

这意味着,即使他们接近100万用户,cloudHQ仍然只有1%的潜在客户群。

“你必须提供一些非常令人兴奋的东西,B2B才能真正爆发,”内奥米告诉我们。“当我们专注于B2B市场时,这对收入是有好处的,但对我们想看到的增长却不是这样。”

她补充说:“我们在B2B领域遇到了一些困难。”“这阻止了我们的成长,就像我们想要的那样。”

为什么cloudHQ选择Gmail作为焦点?

在cloudHQ早期,公司的重点是为已经使用企业云解决方案的大型企业提供同步和备份服务。为了找到这些客户,内奥米经常采用典型的B2B销售策略,比如通过LinkedIn进行冷消息传递,以及B2B演讲业务。

这种方法是有效的——他们获得了新客户,增加了收入——但他们没有看到他们所希望的增长。

她说:“我们总有一种想法,认为我们应该调查B2C,但我们找不到进入这个市场的方法,却没有带来收入的冲击。”

然后他们发现了一些。至少80%的客户使用他们的服务来备份Gmail账户。

因此,他们开始研究可以增强Gmail原生特性集的Chrome扩展。

“我们想,‘天哪,这太大了!一个巨大的生态系统!“现在,我们的Chrome扩展几乎带动了我们所有的增长,”Naomi解释说。

为什么?

因为几乎每个人都有Gmail账户。

cloudHQ现在维护超过35个freemium Gmail附加组件,每个月增加2个新工具。

市场营销者的结论:你能发现哪些现有的生态系统或社区充满了你的理想前景?对于cloudHQ,它是“任何人使用Gmail。“你呢?

2、将价值小块地交付

想为社区增加价值?当他们可能只对一两个特性感兴趣时,不要让他们为过于复杂的产品付出沉重的代价。

“其他公司在一款产品中提供20种功能,”Naomi告诉我们。然后人们就会被那些他们可能不懂或不使用的20个特性所困扰,但他们仍然被困在其中。我们的秘诀之一就是让每个产品都有自己的特色。人们喜欢这样,因为这样可以让他们完全控制自己想要使用的东西。

事实上,正如Naomi告诉我们的,他们发布的第一个Chrome扩展——一个备份服务——太复杂了,有太多的功能,而且使用了太多的步骤。

内奥米说:“亚马逊在添加了他们著名的‘1-点击订单’时,确实有了一些出色的表现。”“这只是简单。点击一下就完成了。这就是我们现在的产品。你安装它,它直接进入Gmail,并且要求零教育必须使用它。你看到一个新的按钮,你点击它,你得到你想要的。

他们最出色的产品之一是他们的“保存电子邮件至PDF”的扩展,该扩展遵循这个“一键”的方法。

市场营销者的外卖:你能给你的听众点什么来解决问题呢?你能构建一个像cloudHQ这样的Chrome扩展吗?或者一个提供免费照片的微网站?或者你的听众会喜欢的教育资源?

3、升级或购买一个“无需动脑筋的人”

对freemium模式最大的批评是,你将大量的时间和精力投入到你可能看不到回报的工具上。

对于任何通过内容营销或其他免费提供价值的技术来构建受众的人来说,这都是一样的。

这一批评是有道理的,但如果你的升级选项是免费产品的用户的“无需思考”的选项,那就不是这样了。

对于cloudHQ的大多数产品来说,免费版对于普通用户来说是足够强大的。

例如,对于“将邮件保存到PDF”,免费版本包括每月从Gmail保存到PDF的100封电子邮件。

如果你所做的只是偶尔为你的硬盘存点钱,那么每月100美元就足够了。

但是,如果你是一名会计经理或者人力资源部的人,你可能需要每天归档几十封电子邮件。对你来说,一个无限的“高级”版本的产品每月只需几美元。

这种方法的魔力何在?

因为cloudHQ提供了超过35种免费产品,几乎所有的产品都有高级版本,每个用户都更有可能找到他们想要使用的产品。

这就是为什么14%的cloudHQ用户最终会注册至少一个付费的“高级”产品。

她说:“我们不太担心试图把人们转化为优质产品。”“我们只是专注于给予更多的价值。”“我们看到的是,如果我们这样做,人们最终会发现我们提供的东西,他们真的很喜欢。当他们这样做的时候,他们很乐意为付费版付费。”

每一个免费增值账户,一旦你达到一个高门槛,就会有升级;因此,cloudHQ不仅可以通过免费增值业务来推动增长,而且还能从他们那里获得收入。

市场营销人员:你的付费产品或服务是免费产品或其他免费资源的用户的“无需思考的”吗?如果没有,你能提供什么付费升级,这将是你的免费赠品的自然延伸?

4、寻找那些不满意其他产品的用户

cloudHQ从哪里得到这些免费增值产品的创意?

三种方式:

1>通过寻找具有低评价的高用户的产品

cloudHQ首先寻找的是那些拥有大量用户的产品,以及许多糟糕的评论。

“我们窥探其他的Chrome扩展,”Naomi解释说。“任何时候我发现Gmail相关的东西都是高用户和低评论的组合,我们将会构建类似的东西,但我们会让它变得令人惊奇,让人们喜欢它。”

2>通过销售应用程序来解决内部需求

cloudHQ还构建了许多应用程序来解决内部需求,这些需求通常会转化为他们可以为自己的客户提供的产品。

“如果我们使用的是一种产品,而它没有达到我们的标准,我们将建立我们自己的版本——因为无论如何我们都需要它,”内奥米告诉我们。“如果我们觉得它很好,我们就会把它作为免费产品提供给我们的用户。”

这种方法行之有效,因为如果你对市场上的东西不满意,很多人可能也会不满意。

3>整理客户意见

内奥米非常积极主动地鼓励客户,并经常要求他们给她发邮件。

“即使你不了解客户,也要倾听他们的意见,”她说。“与他们。最终,你会得到他们想要的东西。

客户有时会回应你,因为他们只是希望你成功。他们想要什么就想什么。这很好,因为你想为这样的人制造产品。

市场营销人员的结论是:有哪些公司提供的产品或资源真的很低?如果是这样,那就做些更好的!或者,你有没有在内部建立的工具或资源,你可以免费或付费的产品发布?

5、加入传统的营销策略来支持你的努力

cloudHQ如何与人接触?具体来说,他们是如何在没有疯狂营销预算的情况下接近100万人的?

主要是通过电子邮件。然后是一些我们称之为“传统”的营销渠道,比如社交媒体和付费广告。

每当有人下载连接到Gmail帐户的免费Chrome扩展时,就会将此人的信息(和电子邮件地址)添加到cloudHQ的数据库中。

娜奥米说:“我知道这是一个有点老的学校,可以发电子邮件,但想象一下,如果你总是从一家公司得到一些新东西,那是免费的,这对你有很大帮助。”这就是为什么我们有67%的开放利率。有些是80岁左右。但最高的是84%

这就是cloudHQ交叉销售给现有用户的方式——通过不断向人们提供他们可以添加到Gmail账户的免费工具。

这对已经在邮件列表上的人来说是完美的,但是那些从来没有听说过cloudHQ的人呢?

其他营销策略也起到了辅助作用。

如果这是一部电影,产品将是主角,电子邮件是合作的明星,而其他的营销策略是在那里扮演配角。

所有的cloudHQ的营销都围绕着它的产品。

博客

例如,看看他们的博客标题。每篇文章都在谈论公司的一个免费产品。

这使得谷歌有机会向寻找更好使用Gmail的人们提供有机通信。

社交媒体

cloudHQ有一个活跃的Twitter账户,拥有超过1.3万名粉丝。他们发布了各种各样的内容,但重点还是在他们的免费产品上。

“我们的内容将是我们将要推出的新产品,”内奥米说。

例如,他们可能在发布日发布新产品三次,然后在接下来的几天里两次,然后在第5天发布一条Tweet消息。而且新产品每月至少推出两次,这足以满足他们的需求。

然后,当我们需要更多的内容建议时,我们使用HubSpot或Quuu。它有助于生成内容,这样你就不必花大量时间在互联网上搜索相关的好故事。

产品搜索

对于那些想要对产品进行大量投资的公司来说,产品搜索是一个很好的促销平台,但这并不容易。

内奥米选择在产品搜索上发布她相信在那里会做得很好的产品。她还警告说,在产品搜索上推广产品是一个为期2周的准备工作,并且是在发布日两天的直接承诺。

她告诉我们:“首先,你要做一些预先发布的促销活动,给你所有的联系人发邮件,告诉他们新产品的情况,并要求他们准备好检查产品。”“然后在发布日,你必须保持警惕,以获得牵引力,这样第二天就会有特色。”如果是这样的话,那就是另外24小时的促销活动来鼓励和跟进。

做得好的产品是值得的,但要把咖啡放在手边。

演讲和公关

内奥米做了很多演讲。

她建立起了市场营销专家和她的其他兴趣,比如虚拟现实的声誉。

她繁忙的演讲日程是对cloudHQ的即时营销。

当她谈到她的公司时,她并没有开始谈论35种产品。相反,她关注的是cloudHQ给社区带来的价值。

“如果我开始谈论个人特征,他们永远也不会得到它。”我会把他们搞糊涂的。“但如果我只是说‘我们让Gmail更有用’,他们会想,‘为什么不呢?’”让我去看一看——这是免费的。

市场营销者:口碑、推销和交叉销售是伟大的连接建设者,可以推动巨大的增长。但“传统”营销将始终发挥作用。这是你接触那些从未听说过你的品牌的人的主要方法。

这种方法的净效果

对于cloudHQ来说,免费产品的稳定节奏的净效果是来自于Gmail用户采用他们的产品的名字识别。

“我们现在已经成为一个公认的品牌,”内奥米告诉我们。“每当我们发布新东西时,人们都很兴奋地打开电子邮件,因为它来自我们,而且是免费的。”

如果你的产品和服务为自己代言,也许你不需要投资于一个zany, cool, hip(添加你的形容词)的品牌形象。

相反,也许你可以:

  • 找一群人;
  • 给他们提供大量的免费价值;
  • 让它成为人们升级或购买你的“无需大脑的”

对于cloudHQ来说,这个公式已经将他们的业务发展到了100万用户的边缘。

视野没有放缓。

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